Pour ceux qui exercent la profession de négociateur, ces recommandations seront très utiles, que ce soit un diplomate, un policier ou tout simplement une personne célèbre.
Pendant 28 années consécutives, Andrei Gromyko a été ministre des Affaires étrangères de l'URSS - de 1957 à 1985. Pour son emprise de fer et la manière difficile de négocier dans l'environnement diplomatique international, il a été surnommé "M. Non". Cependant, le diplomate lui-même a dit qu'il avait entendu "non" beaucoup plus souvent qu'il ne l'avait dit. Selon une version, c’est sur la base des principes du travail de Gromyko que repose la base de «l’école des négociateurs du Kremlin». Ses principaux principes sont les suivants: le négociateur est silencieux et à l'écoute; écoute et demande; l'échelle des valeurs est fixée par celui qui se sent maître des négociations; celui qui se sent «invité» doit faire au moins une offre que l'adversaire ne peut refuser; voulez obtenir "oui", laissez la personne dans le noir.
4 fois a été retenu en otage par George Colrizer, un expert en psychologie clinique et organisationnelle. Aujourd'hui, George est l'un des meilleurs négociateurs du monde, travaille comme psychologue dans la police et les points chauds. Colrizer est également consultant auprès de Cisco, Hewlett-Packard, iBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestlé, Toyota, Tetra Pack et d'autres sociétés mondiales. Dans ses livres les plus vendus, vous pouvez trouver de nombreux outils pour des négociations efficaces. Par exemple, «faites la première concession», «faites-vous un soutien psychologique à l'interlocuteur», «apprenez d'abord à survivre à la douleur d'une pause afin de pouvoir établir de nouvelles connexions», «persuadez-vous par des arguments et des demandes, pas par la manipulation et la pression».
2400 ans il y a une règle de négociations de Socrate. Le sage grec croyait que dans une conversation, le point le plus important devrait être annoncé troisième de suite. Et en premier lieu d'apporter des questions simples auxquelles l'adversaire est le plus facile de répondre «oui». Les scientifiques ont découvert que l'efficacité de la formule est dictée par les réactions physiologiques du corps. Si une personne dit non, les hormones de la noradrénaline, qui se connectent au combat, pénètrent dans son sang. Et le mot «oui» conduit à la libération d'endorphines - «hormones du plaisir». Après deux portions d'endorphines, l'interlocuteur se détend et il devient de plus en plus facile de répondre «oui» à la question suivante.
Il y a 33 ans, un livre a été publié par Roger Fisher, William Urey, Bruce Paton «Comment réussir oui, ou négocier sans défaite». Jusqu'à présent, elle est considérée comme l'un des meilleurs manuels pour les négociateurs. Selon ce livre, il existe trois principales méthodes de négociation. Premièrement: Séparez les gens du problème - ne considérez que les problèmes discutés et ne vous concentrez pas sur les gens. Deuxièmement: se concentrer sur le profit, pas sur la position. Troisièmement: utiliser des critères objectifs. Un bon négociateur prend en compte non seulement les souhaits de l'autre partie, mais recherche toujours des normes externes, des références, des critères (loi, prix du marché, pratique générale) qui peuvent être utilisés comme argument convaincant.
700 spectateurs de la comédie musicale "Nord-Ost" ont été pris en otage par des terroristes en 2002. Le premier à négocier avec les envahisseurs fut Joseph Kobzon. Il a ensuite déclaré: "Je suis entré - je me lève. Les bandits sont tous masqués. Abu Bakar est assis dans un fauteuil. Je leur dis:" Les gars, vous venez ici - le monde entier le sait déjà. Vous avez rempli votre mission, quelqu'un vous a envoyé, quelqu'un que vous lui avez promis - vous l'avez fait
Et ces gens qui sont venus avec les enfants à la pièce, ils ne se battent pas - ce sont des gens pacifiques que vous avez capturés. Donnez-moi au moins des enfants. Par respect pour moi. "Ils ont amené trois filles. L'une m'a enterré:" Il y a une mère. "Je dis:" Abu Bakar, pourquoi avez-vous besoin d'une mère sans enfants, et j'ai des enfants sans mère? "Il sourit:" Oui, je sens, que vous n'êtes pas une personne facile. "Je dis:" Bien sûr. "Il a dit:" Amenez-leur leur mère."
En 1985, des négociations importantes ont eu lieu entre Ronald Reagan et Mikhail Gorbachev. Leur longue conversation a été extrêmement intense et n'a abouti à rien. Après de vives attaques mutuelles, Reagan était sur le point de quitter la pièce en colère. Mais il s'est retourné à la porte et a dit: "Ça ne marche pas. Puis-je vous appeler Michael, et vous m'appellerez Ron? Je veux vous parler en tant qu'homme avec un homme et en tant que chef de l'État avec le chef de l'État. Voyons ce que nous pouvons réaliser " En réponse, Gorbatchev tendit la main à Reagan et dit: "Bonjour, Ron." Reagan a répondu: "Bonjour Michael." Ainsi commença une amitié qui ne prit fin qu'avec la mort de Reagan. Par la suite, Gorbatchev a expliqué: "Ses mots étaient si convaincants que je ne pouvais pas dire" non ". Et nous avons cessé de voir le principe démoniaque l'un dans l'autre."