Les négociations difficiles sont celles dans lesquelles le participant ou les participants utilisent des tactiques et des astuces interdites dans la communication d'entreprise, manipulent les autres et tentent d'obtenir un maximum d'avantages à un coût minimum. Bien sûr, cela n'est interdit que par les considérations éthiques internes des opposants, et donc il est utilisé dans le monde des affaires presque partout et en permanence. Pour réussir en affaires, il est important de pouvoir mener de telles négociations vous-même, ainsi que de pouvoir répondre aux attaques de l'autre partie.
Manuel d'instructions
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Dans les négociations commerciales, les participants peuvent s'exprimer dans une position égale, et plus souvent dans une position faible ou forte. Il est clair que celui qui communique à partir d'une position de force est peu susceptible de faire des concessions, il n'en a tout simplement pas besoin, il gagne déjà. Mais avec une position propre faible ou avec des relations égales, il est important de déterminer à l'avance le résultat souhaité, le résultat des négociations, l'objectif qui doit être atteint. Une telle préparation aux négociations vous permet de toucher à de nombreux aspects - des tâches prioritaires qui doivent être résolues, aux forces et aux faiblesses de votre position aux vêtements et chaussures confortables pour maintenir la confiance en soi.
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Une autre étape dans la préparation d'une confrontation difficile dans le processus de négociation devrait être de déterminer ce qui peut être sacrifié pour obtenir un résultat. Autrement dit, vous devez décider ce qui peut être changé dans la proposition initiale de l'entreprise et ce qui ne fait pas l'objet de la moindre discussion. Pour que cette tactique réussisse, vous devez identifier les limites les plus claires pour ce qui est primordial et ce qui n'est pas si important.
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Lors de négociations difficiles, vous devez choisir l'une des stratégies: défensive ou offensive. Cela dépend en grande partie de la force de la position d'un négociateur particulier. Si la position est faible, une stratégie défensive est souvent choisie, ce qui implique l'absence de la personne qui prend la décision finale dans le processus de négociation. Cela vous permet de reporter la résolution du problème et la signature éventuelle de documents et de gagner du temps. Avec une stratégie d'attaque, au contraire, l'entreprise doit être représentée par une personne qui prend des décisions instantanées et éventuellement correctes. Dans une telle stratégie, la situation de conflit joue un rôle énorme. Si l'adversaire commence à perdre son sang-froid, il peut très probablement faire une erreur, qui peut alors être utilisée à son avantage.
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Certains négociateurs sont d'avis que vous devez d'abord essayer de traduire les négociations dans une direction pacifique - pour les rendre plus souples. L'une des options les plus sûres pour cela est l'ouverture à l'adversaire. Vous pouvez parler de sujets neutres, trouver des points d'intersection, demander de l'aide pour certaines petites choses, puis énoncer clairement votre position. Si vous faites preuve de flexibilité sur certaines questions, il est possible que l'adversaire fasse preuve de flexibilité sur d'autres, il sera donc possible de parvenir à une solution de compromis et les négociations cesseront d'être difficiles. Même si la décision sur les négociations est négative, n'affecte pas la personnalité de l'opposant, il vaut mieux se référer à certaines circonstances abstraites qui ne permettent pas de parvenir à un accord.
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Dans certaines situations, l'une des parties aux négociations peut sembler essayer de faire pression sur elle, de la manipuler ou de l'attraper. Bien sûr, la meilleure solution dans cette situation serait l'achèvement des négociations, mais ce n'est pas toujours réaliste. Il est important d'apprendre à reconnaître de tels moments et à les affronter. Lors de nombreuses sessions de formation à la négociation, les participants apprennent à la fois ces tactiques et leur capacité à leur résister.
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L'une des premières conditions que vous ne devriez pas accepter est une réunion sur le territoire de quelqu'un d'autre. Dans ce cas, le «outsider» se sent souvent mal à l'aise, même si sa position est plus forte. On pense que celui qui va négocier avec un autre a besoin de résultats plus positifs. Si les négociations ne peuvent pas avoir lieu dans votre bureau, il est préférable de choisir un territoire neutre.
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Dans les négociations, il est important de résister aux pauses. Si l'interlocuteur se tait soudainement, ne remplissez pas le silence pour ne pas être dans une situation où tous les arguments ont déjà été avancés, et l'opposant n'a même pas commencé à parler. Dans une telle situation, vous pouvez poser une question, bien que neutre, mais provoquant la réponse d'un autre négociateur. Mais dans une situation où l'adversaire commence à détourner la conversation sur le côté au moyen d'une telle réponse, il est préférable d'arrêter fermement ces tentatives.
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De plus, pendant les négociations, certains gestionnaires utilisent des astuces sous la forme d'un transfert de responsabilité, posent des questions directrices et des questions sans choix, ou se réfèrent à une phrase telle que «tout le monde fait cela depuis longtemps», «tout le monde sait», etc. Il est important de distinguer les positions: chacun de vous a ses propres problèmes et les problèmes de l'autre côté ne concernent pour la plupart personne. En général, lorsqu'un participant commence à se sentir menacé, lorsque même le corps envoie des signaux indiquant qu'il veut quitter la table de négociation (par exemple, démangeaisons ou contractions de sa jambe), il vaut mieux dire à haute voix que de telles mesures injustes n'instaureront pas de coopération adéquate.