Dans les négociations, chaque partie a ses propres exigences, mais est prête à faire des concessions et des compromis. Les parties sont égales et refusent d'utiliser la force pour résoudre le conflit. Il existe des règles de négociation et des intérêts communs approuvés par les deux parties.
Manuel d'instructions
1
Chaque partie aux négociations dépend de l'autre, de sorte que les deux font suffisamment d'efforts pour trouver une solution. La décision prise dans la plupart des cas satisfait les deux parties. C'est souvent informel.
2
Les négociations peuvent être bilatérales ou multilatérales, avec l'intervention d'un tiers - direct et indirect. En plus de résoudre le problème, les négociations remplissent les fonctions suivantes: obtenir des informations sur les intérêts et les positions des uns et des autres, établir des relations et influencer l'opinion publique. Parfois, les négociations sont une couverture pour obtenir un effet.
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Les négociations ne sont pas toujours considérées comme un moyen de résoudre le conflit, certains peuvent le percevoir comme une nouvelle étape de la lutte. Par conséquent, les stratégies de négociation sont ambiguës: négociation de position ou négociation basée sur les intérêts. La négociation de position est axée sur la confrontation, les négociations sur la base des intérêts - sur le partenariat.
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Dans la négociation de position, les participants cherchent à satisfaire au maximum uniquement leurs propres intérêts, à défendre des positions extrêmes, à souligner une divergence de vues catégorique et à souvent cacher leurs véritables intentions. Les actions des participants sont davantage orientées les unes vers les autres que vers la résolution du problème. Si un tiers participe aux négociations, chacun essaie de l'utiliser au profit de ses intérêts.
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Dans les négociations fondées sur les intérêts, une analyse conjointe du problème a lieu et une recherche d'intérêts communs est effectuée. Les parties tentent d'utiliser des critères objectifs afin de parvenir à un accord raisonnable. Chacun des participants tente de se mettre à la place d’un autre, refuse de passer d’un problème à la personnalité de l’adversaire.
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Si les intérêts des parties sont complètement opposés, l'une des parties est susceptible de recourir à la négociation de position. Chaque partie s'efforcera de respecter ses intérêts, quelqu'un prendra une position active et quelqu'un s'adaptera. Négocier de cette manière peut conduire à l'échec des négociations et à la poursuite du développement du conflit.
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La plupart des conflits sont résolus avec une orientation vers la victoire ou le nul mutuel. Pour ce faire, vous devez cesser de considérer les intérêts de l'autre comme opposés. L'orientation mutuelle des pertes requiert également une négociation positionnelle, dans laquelle les parties recherchent un compromis forcé.
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Si les parties veulent satisfaire au mieux les intérêts de chacun, elles coopèrent et négocient sur la base des intérêts. Le résultat obtenu doit sûrement convenir aux deux. Sans cela, le conflit n'est pas considéré comme résolu.